Nếu là một người đang xây dựng doanh nghiệp, chắc hẳn bạn đã quen với các hoạt động Pitching. Nhưng với những người đang bắt đầu khởi nghiệp, lần đầu tham gia vào giới startup thì sẽ cần học hỏi nhiều về Pitching. Bài viết dưới đây sẽ đem đến cho bạn những khái niệm ban đầu của Pitching là gì? Cho bạn một cái nhìn tổng quát cũng như nêu ra những kỹ năng cơ bản cần trau dồi để Pitching hiệu quả. 

Pitching là gì?

Đầu tiên chúng ta cần hiểu nghĩa tiếng việt của Pitching là gì? Pitching hay được gọi là hoạt động thuyết trình, là một thuật ngữ tiếng anh mang hàm ý hướng đến những buổi trao đổi, diễn thuyết để trình bày ý tưởng nhằm thuyết phục khách hàng đầu tư/mua sản phẩm của mình.

Trong môi trường kinh doanh và khởi nghiệp, Pitching chính là hoạt động thể hiện ý tưởng trước các nhà đầu tư về tính khả thi của sản phẩm hay dự án mà các startup/doanh nghiệp đang thực hiện. Thông thường, trong các buổi Pitching trước các nhà đầu tư, đối tác tương lai thì Pitcher – người thực hiện nhiệm vụ diễn thuyết thường do các CEO, Account của doanh nghiệp trực tiếp đảm nhiệm. Bởi họ là những người có chuyên môn đứng đầu trong công ty, có sự am hiểu về dự án/sản phẩm được trình bày và có khả năng thuyết phục thành công hơn người khác. 

Trong môi trường Marketing Agency, Pitching thường đóng vai trò như một buổi trình bày ý tưởng cho việc triển khai dự án dựa theo Brief của khách hàng. Người Pitcher trong những buổi Pitching này thường là Account, Marketing Specialist hay giám đốc truyền thông của Agency. Khác với các startup và doanh nghiệp kinh doanh có thể kiếm doanh thu từ việc bán sản phẩm, thì hợp đồng chính là nguồn tài chính lớn nhất giúp các Marketing Agency duy trì hoạt động. Vậy nên những buổi Pitching này thường được trau chuốt và tập duyệt nhiều lần để tránh xảy ra sai sót nhất có thể. 

Kỹ năng cần thiết để Pitching hiệu quả 

Qua phần đầu bài viết đã cho bạn sự khái quát về định nghĩa của Pitching là gì?Vậy một người Pitcher tốt cần trang bị cho mình những kỹ năng gì để có thể thành công thuyết phục nhà đầu tư tiềm năng?

Kỹ năng kể chuyện cảm xúc 

Khi muốn bán một sản phẩm hay một dự án, các nhà đầu tư đều mong muốn tìm hiểu câu chuyện đằng sau, lý do thúc đẩy bạn đưa ra quyết định thực hiện dự án này. Mặc dù một số bản Pitching để trình bày ý tưởng có thể có cấu trúc cứng nhắc, tuy nhiên khi người Pitcher lồng ghép cảm xúc, cũng như câu chuyện cá nhân vào phần diễn thuyết, có thể sẽ khiến cho các nhà đầu tư và đối tác thấy được sự hấp dẫn của hành trình so với việc chỉ đưa ra những tầm nhìn chiến lược viển vông.

Lồng ghép yếu tố cảm xúc vào Pitching chính là cách để kết nối mạnh mẽ về mặt tình cảm với các nhà đầu tư. Như vậy, người Pitcher có thể tạo ra những sự khác biệt to lớn trong kết quả Pitching nhờ vào sự kết hợp kể chuyện có chiều sâu để tạo ra sự liên hệ cảm xúc.

Kỹ năng thuyết trình 

Khi Pitching người Pitcher sẽ giao tiếp với nhà đầu tư và các đối tác tiềm năng bằng lời nói trực tiếp để trình bày ý tưởng, vì vậy kỹ năng cần có hàng đầu để Pitching thành công đó chính là kỹ năng thuyết trình. Để đạt được sự thành thạo ở kỹ năng này, người Pitcher cần thực hành nhiều lần và liên tục để đạt được mức độ quen thuộc, ứng biến nhanh với câu chữ và lời nói trôi chảy. Một người Pitcher có kỹ năng thuyết trình tốt sẽ khiến nhà đầu tư tò mò, hứng thú và muốn tiếp tục trao đổi sâu hơn về dự án/sản phẩm của doanh nghiệp. 

Sử dụng ngôn ngữ, lời nói một cách rõ ràng, đơn giản và dễ hiểu khi thuyết trình. Tránh sử dụng các thuật ngữ chuyên ngành về sản phẩm/dịch vụ vì nhà đầu tư có thể không phải người hoạt động trong lĩnh vực của bạn. Việc giải thích những ý tưởng phức tạp bằng câu từ đơn giản sẽ kéo được thiện cảm người nghe và tránh sự hiểu nhầm từ phía nhà đầu tư.

Kỹ năng tạo dựng thương hiệu cá nhân 

Kỹ năng tiếp theo để Pitching thành công đó chính là kỹ năng tạo dựng thương hiệu cá nhân. Một người Pitcher muốn thuyết trình một cách lôi cuốn thì không dừng lại ở lối kể chuyện thú vị mà người đó còn cần hiểu rõ bản thân. Trong mối quan hệ đối tác làm ăn, các nhà đầu tư luôn muốn hợp tác với những người thông minh và hiểu rõ bản thân đang làm gì, sẽ làm gì để có thể đem về lợi nhuận với dự định được đề ra. 

Thông thường khi lựa chọn Pitcher, bên cạnh việc người đó có chuyên môn cao thì doanh nghiệp thường ưu tiên những người có đạo đức tốt, thương hiệu cá nhân tốt và không vướng vào tai tiếng. Bởi khi Pitcher sử dụng các câu chuyện đạo đức nghề nghiệp và nêu lên những cống hiến của bản thân, có thể thuyết phục được đối tác rằng doanh nghiệp của mình có những yếu tố cần thiết để thực hiện những sáng kiến kinh doanh thông minh.

Kỹ năng làm nổi bật sản phẩm 

Đây là một kỹ năng khá quan trọng, nhất là khi Pitching về sản phẩm. Các nhà đầu tư sẽ muốn biết rõ về mọi tính năng, công dụng cũng như những gì sản phẩm sẽ đem lại để họ có thể đưa ra sự cân nhắc đầu tư một cách khách quan nhất. Vì vậy người Pitcher cần có lối thuyết trình làm nổi bật lên sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Cần tìm hiểu kỹ càng về doanh số bán hàng, những số liệu thực tế và sử dụng hiệu quả hai yếu tố này trong buổi Pitching. Qua đó bạn sẽ làm nổi bật được tính xác thực của sản phẩm, làm bật lên được những thực tế mà sản phẩm đã đạt được. 

Quy trình 7 bước để Pitching thành công 

Chuẩn bị trước tài liệu và sắp xếp buổi Pitching 

Thông thường trước khi khách hàng quyết định có một buổi Pitching với doanh nghiệp, họ sẽ yêu cầu trước một bản Request for proposal – đề nghị mời thầu, một dạng tài liệu bao gồm mục đích hoạt động hoặc tóm tắt điều hành của doanh nghiệp, trong RFP mô tả các loại sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp để khách hàng có một cái nhìn tổng quát có nhận Pitching hay không. 

Sau khi chấp nhận buổi Pitching, doanh nghiệp cần thông báo lại cho khách hàng những thành viên sẽ tham gia và vai trò của họ, ví dụ: Chief Marketing Officer, Account Executive, Creative Director,.. Và khách hàng cũng cần xác nhận lại tất cả những thành viên có quyền hạn quyết định sẽ tham dự buổi Pitching.  

Chuẩn bị nội dung thuyết trình cho buổi Pitching 

Pitcher cần nắm rõ mọi chi tiết trong bản tóm tắt sáng tạo của khách hàng (Creative Brief). Khi doanh nghiệp có càng nhiều thông tin thì cơ hội Pitching thành công càng cao. Cần hiểu mục tiêu của chiến dịch và mong muốn từ phía khách hàng, sau đó xây dựng nội dung một cách khoa học và dễ hiểu. Cuối cùng là tập dượt cho buổi Pitching nhiều lần để có thể thuyết trình một cách suôn sẻ và trôi chảy. 

Bắt đầu buổi Pitching bằng cách giới thiệu

Trong mọi hình thức thuyết trình thì lời chào và lời cảm ơn sẽ luôn luôn được diễn ra trước tiên. Hãy bắt đầu bằng cách cảm ơn phía khách hàng đã bỏ thời gian để tham dự buổi Pitching, sau đó giới thiệu về các thành viên của doanh nghiệp tham gia buổi pitching, đặc biệt là với những khách hàng mới chưa từng hợp tác thì lời chào đầu sẽ đem lại ấn tượng rất đặc biệt. Tiếp theo đó là nhắc lại mục đích của buổi Pitching và tổng quan ngắn gọn về những mục tiêu của chiến dịch/dự án. 

Trình bày các Case Studies và kết quả nghiên cứu thị trường 

Tiếp theo là trình bày về kết quả sau quá trình thực hiện nghiên cứu của doanh nghiệp đối với nhóm khách hàng mục tiêu của Client. Trong bản trình bày cần bao gồm các kết luận về insight của khách hàng mục tiêu, và nêu rõ hướng tiếp cận mà doanh nghiệp rút ra được để đạt hiệu quả tiếp cận cao nhất. Cần có sự rà soát và nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường của khách hàng để thiết lập một chiến dịch logic và đem về lợi nhuận cao. 

Trình bày các ý tưởng, nội dung chính 

Đây chính là bước quan trọng nhất trong quy trình Pitching. Đây là lúc để Pitcher thể hiện tất cả những gì mình đã chuẩn bị để thuyết phục khách hàng. Hãy đảm bảo ý tưởng của bạn đánh đúng vào insight và đáp ứng được các tiêu chí mà phía khách hàng đề ra. Một lưu ý quan trọng trong bước trình bày nội dung này chính là pitcher cần nói được chi tiết từng giai đoạn, các hoạt động cần có, chiến dịch truyền thông, mục tiêu và các thông điệp mà sản phẩm/dự án sẽ đem lại. 

Trong khi Pitching, các nhà đầu tư có thể sẽ đặt ra những câu hỏi về nội dung mà bạn trình bày. Vì thế để tránh xảy ra những tình huống lúng túng, pitcher cần nắm và hiểu rõ toàn bộ nội dung, cũng như có sự chuẩn bị kỹ càng về mặt chuyên môn để đưa ra những câu trả lời thuyết phục nhất. 

Thiết lập ngân sách rõ ràng 

Pitcher nên chuẩn bị một bản xây dựng ngân sách chi tiết cho dự án/sản phẩm để khách hàng có cái nhìn tổng quan về tính thiết thực của dự án. Trong đó có thể bao gồm những yếu tố như: chi phí sản xuất, chi phí truyền thông, chi phí sáng tạo và chi tiêu cho nguồn nhân công,..

Kết thúc buổi Pitching bằng một bản tóm tắt 

Sau khi đã hoàn thành tất cả những nội dung chính của buổi pitching, hãy kết thúc bằng một bản tóm tắt ngắn gọn về những điểm nổi bật trong phần trình bày. Đây chính là cơ hội cuối cùng để doanh nghiệp để lại ấn tượng và khiến khách hàng ghi nhớ. Thay vì chỉ nhắc lại y nguyên toàn bộ các ý chính hãy gói gọn chúng một cách hấp dẫn và dễ nhớ. Và cuối cùng, hãy hỏi khách hàng có bất kỳ thắc mắc nào không và cám ơn họ vì đã dành thời gian tham dự Pitching. 

Kết luận 

Qua bài viết trên chắc hẳn bạn đã phần nào hiểu được Pitching là gì? Nắm được khái quát quy trình Pitching cơ bản. Để trở thành một pitcher tốt cần chăm chỉ luyện tập và liên tục trau dồi để nâng cao chuyên môn của bản thân.